Успешна практика: Как да спечелим 100 000 от един клиент?

Публикувано от на в Други
  • Размер на шрифта: По-голям Мо-малък
  • Преглежания: 420
  • Докладвай за нередност

За да допълним: Нещата, които може да направим, за да създадем доживотни клиенти

Да, четете заглавието правилно! Въпреки, че съм сигурна, че вече се питате: „Как наистина е възможно да направим 100 000 с масаж от един единствен клиент?“ Отговорът е, че това е напълно възможно и мога да го докажа като ви дам реален пример за успех в масажната практика.

 

4 Стъпки към успеха

Преди да ви покажа как всичко това става възможно, трябва да ви обясня защо един масажист е в състояние да направи 100 000 долара чрез задържане на един единствен клиент. Всичко се свежда до невероятната сила на четири конкретни неща, които масажистът прави в своята практика:

          • Да разбере кои са златните му клиенти

          • Да помоли златните си клиенти да си запазят час за следващ масаж и да проследи дали ще дойдат

          • Да помоли златните си клиенти за отправят препоръки към свои приятели и познати

          • Да бъде „доживотен терапевт“

 

Историята на успеха

Клиент, който ще наречем Том, започнал да посещава масажист през първата година от практиката му. След първото си посещение, Том ентусиазирано казал, че масажът бил страхотен. Масажистът го попитал дали иска да си запази час за следващ масаж, но клиентът отказал и си тръгнал.

През следващите няколко седмици, Том продължил да посещава масажистът, но сценарият се повтарял. Като човек, който иска да гради своята практика – масажистът бил обезпокоен от факта, че клиентът му отказва да си запази час за друг масаж. Знаел, че Том харесвал неговата работа, но искал да знае, че може да разчита на неговото връщане. Не разбирал какъв е проблемът.

Най-сетне след един сеанс, решил да го попита: „Том, забелязвам, че всеки път когато идваш се наслаждаваш на масажа, казваш ми колко добре си се почувствал, но след това си тръгваш без да си запазиш час за друг масаж. Каква е причината?“

 

„Имам много ангажименти всяка седмица и никога не знам графика си преди понеделник сутрин.“ – отговорил Том.

Масажистът бил много учуден от причината, но същевременно си отдъхнал. Причината не била у него. Помислил за момент върху отговора на Том и отговорил: „Ще ти бъде ли от полза, ако ти се обаждам всеки понеделник сутрин, когато знаеш своя график?“

Том наистина се объркал и отвърнал: „Наистина ли? Ще ми се обаждаш?“

„Абсолютно! Ще се радвам да ти се обаждам, ако това ще помогне да идваш на масаж всяка седмица.“

„Това би било страхотно!“

 

Предположете какво направил масажистът? Може да прозвучи налудничево, но в продължение на 18 години, се обаждал на Том всеки понеделник сутрин, за да провери дали има време за масаж през седмицата. В крайна сметка се уговаряли за удобен за Том час и масажистът се обаждал, за да го потвърди.

Първоначалната идея била Том да стане редовен клиент и да посещава масажистът веднъж седмично. Професионалистът дори не бил предвидил толкова дълъг период от време. Той просто искал да знае, че има сигурен седмичен доход. Специалното отношение, което е проявявал към своя клиент всяка седмица, е направило Том наистина лоялен клиент. Над 21 години Том е продължил да посещава един и същ масажист.

 

Откакто Том започнал да пътува за удоволствие, пропускал част от сеансите си. Но ако трябва да сметнем посещенията му за 1 година, те се равняват на около 40 сеанса. Един сеанс струвал 70 долара. Нека да сметнем:

40 масажа за година по 70 долара по 21 години = 58 800 долара

Том е платил за масажите близо 60 000 долара. Можете ли да повярвате?

И това не е всичко. Той е купувал подаръчни ваучери за жена си, Джуди! Като един професионалист, масажистът е правил всичко, за да накара клиентите си да се почувстват специални. Например, Джуди обожавала ментови бонбони, затова масажистът гледал винаги, когато тя идва за масаж, да има ментови бонбони под ръка. Тя била трогната от специалното отношение.

Джуди била клиент толкова дълго, колкото и Том. Посещавала масажистът около 12 пъти годишно.

12 масажа за година по 70 долара по 21 години = 17 640 долара

Трябва да споменем, че Джуди била много добра в това да дава препоръки. Много от хората, към които е отправила референции станали клиенти на масажиста. Повече от 10 години, тя отправяла препоръки за СПА практиката на масажиста. Това му донесло общо 15 016 долара от нови клиенти, които също започнали да отправят препоръки към свои близки и приятели. Има поне 8 редовни клиента, благодарение на препоръките на Джуди, които посещавали масажистът за период от година или по-дълго. Около 175 сесии общо.

Като вземем предвид цените за сеанс, тогава около 50 долара, се добавят още 8 750 долара към печалбата от Том. И всички тези сметки са доста осреднени, възможно е крайната сума да е много по-солидна.

Ето и кумулативния ефект от задържането на Том като клиент:

40 масажа за година по 70 долара по 21 години = 58 800 долара

12 масажа за година по 70 долара по 21 години = 17 640 долара

+ доходите, благодарение препоръките на Джуди: 15 016 + 8 750 = 23 766 долара

 

Обща оценка на Том като доживотен клиент = 100 206 долара

 

Не всички клиенти са като Том и Джуди, но никога не се знае кой може да е вашия 100 000 доларов клиент. Понякога всичко необходимо, за да спечелите някой за цял живот, е да зададете няколко въпроса, да направите няколко обаждания или да си спомните да се запасите с ментови бонбони.

Последно редактирано на

Коментари

Маникюр